周一上午，陳浩正式入職綠能科技。張明給他安排了一個(gè)靠窗的工位，還介紹了幾個(gè)同事認識。
"這是李娜，我們的銷(xiāo)售主管。這是王強，技術(shù)支持。這是小張，行政助理。"張明一一介紹，"這是陳浩，新來(lái)的銷(xiāo)售經(jīng)理。"
李娜是個(gè)三十多歲的女人，看起來(lái)很干練："歡迎加入我們團隊。張明說(shuō)你很有經(jīng)驗，希望能給我們帶來(lái)新的思路。"
"互相學(xué)習。"陳浩客氣地說(shuō)。
"對了，老板今天下午要開(kāi)銷(xiāo)售會(huì )議，你也參加。"李娜說(shuō)，"現在公司剛起步，急需打開(kāi)市場(chǎng)。"
"沒(méi)問(wèn)題。"
上午，陳浩熟悉了一下公司的產(chǎn)品資料。綠能科技主要代理三個(gè)品牌的新能源汽車(chē)，價(jià)位從八萬(wàn)到二十萬(wàn)不等，覆蓋了大部分市場(chǎng)需求。
最重要的是，這三個(gè)品牌在前世都發(fā)展得很好，質(zhì)量可靠，性?xún)r(jià)比也不錯。這讓陳浩更有信心了。
下午的銷(xiāo)售會(huì )議上，林志華親自主持。
"各位，咱們公司成立兩個(gè)月了，但銷(xiāo)售業(yè)績(jì)還不理想。"林志華開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，"上個(gè)月總共只賣(mài)出了十二臺車(chē)，這個(gè)數字顯然不能讓人滿(mǎn)意。"
會(huì )議室里一片沉默。
"我想聽(tīng)聽(tīng)大家的想法，為什么銷(xiāo)量這么低？"林志華問(wèn)。
李娜先開(kāi)口："我覺(jué)得主要是客戶(hù)對新能源汽車(chē)還有顧慮，比如擔心續航問(wèn)題、充電問(wèn)題等等。"
"那怎么解決這些顧慮？"
"加強宣傳，讓客戶(hù)了解新能源汽車(chē)的優(yōu)勢。"
林志華點(diǎn)點(diǎn)頭，又問(wèn)其他人。大家都提了一些建議，但基本上都是老生常談。
輪到陳浩時(shí)，他站起來(lái)說(shuō)："我覺(jué)得我們的思路可能有問(wèn)題。"
"怎么說(shuō)？"林志華看著(zhù)他。
"我們一直在努力說(shuō)服客戶(hù)接受新能源汽車(chē)，但實(shí)際上，我們應該讓客戶(hù)主動(dòng)想要新能源汽車(chē)。"陳浩說(shuō)，"兩者是完全不同的銷(xiāo)售策略。"
"具體說(shuō)說(shuō)。"
"現在的銷(xiāo)售方式是我們告訴客戶(hù)新能源汽車(chē)有什么好處，但客戶(hù)往往半信半疑。"陳浩說(shuō)，"我建議我們換個(gè)思路，讓客戶(hù)自己計算使用成本，自己發(fā)現新能源汽車(chē)的優(yōu)勢。"
"怎么讓客戶(hù)自己計算？"李娜問(wèn)。
"很簡(jiǎn)單，我們提供一個(gè)成本計算工具。"陳浩說(shuō)，"客戶(hù)輸入自己的用車(chē)情況，比如每天開(kāi)多少公里，油價(jià)多少錢(qián)，然后系統自動(dòng)計算燃油車(chē)和電動(dòng)車(chē)的使用成本差異。"
林志華眼睛亮了："這個(gè)想法不錯。"
"而且我們還可以加上政府補貼的計算，讓客戶(hù)看到實(shí)際購車(chē)成本。"陳浩繼續說(shuō)，"當客戶(hù)發(fā)現電動(dòng)車(chē)不僅使用成本低，購車(chē)成本也不高時(shí)，他們就會(huì )主動(dòng)考慮購買(mǎi)。"
"好想法！"林志華拍手，"還有其他建議嗎？"
"有。我建議我們重點(diǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)客戶(hù)。"陳浩說(shuō)，"個(gè)人客戶(hù)雖然也重要，但企業(yè)客戶(hù)的購買(mǎi)量大，而且決策相對簡(jiǎn)單，只要成本有優(yōu)勢，就容易成交。"
"企業(yè)客戶(hù)？"
"對，比如出租車(chē)公司、物流公司、政府機關(guān)等等。他們對成本很敏感，新能源汽車(chē)的優(yōu)勢在這些客戶(hù)那里最明顯。"
林志華思考了一下："那你覺(jué)得應該怎么開(kāi)發(fā)這些客戶(hù)？"
"首先，我們需要準備詳細的成本分析報告，用數據說(shuō)話(huà)。"陳浩說(shuō)，"其次，我們可以提供試用服務(wù)，讓客戶(hù)免費試用一個(gè)月，親自體驗新能源汽車(chē)的優(yōu)勢。最后，我們要建立完善的售后服務(wù)體系，解決客戶(hù)的后顧之憂(yōu)。"
整個(gè)會(huì )議室都安靜了下來(lái)，大家都在思考陳浩的建議。
"很好。"林志華最后說(shuō)，"陳浩，這些建議很有價(jià)值。我決定讓你負責企業(yè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作，其他人繼續負責個(gè)人客戶(hù)。我們試試看這種分工合作的效果。"
散會(huì )后，李娜走過(guò)來(lái)對陳浩說(shuō)："不錯啊，第一天就提出這么多建議。不過(guò)我提醒你，想法是好的，關(guān)鍵是能不能執行。"
"我會(huì )努力的。"陳浩說(shuō)。
接下來(lái)幾天，陳浩開(kāi)始著(zhù)手準備企業(yè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作。他首先制作了詳細的成本分析表格，把燃油車(chē)和電動(dòng)車(chē)的各項成本都列得清清楚楚。
然后他聯(lián)系了幾家企業(yè)，預約拜訪(fǎng)時(shí)間。
第一家是市里最大的出租車(chē)公司，東風(fēng)出租。陳浩提前做了功課，了解了這家公司的基本情況。
周四上午，陳浩來(lái)到東風(fēng)出租的辦公室。接待他的是業(yè)務(wù)經(jīng)理劉總。
"陳經(jīng)理，聽(tīng)說(shuō)你們是做新能源汽車(chē)的？"劉總問(wèn)。
"是的。"陳浩拿出準備好的資料，"我今天來(lái)是想和您分享一些數據，關(guān)于出租車(chē)使用新能源汽車(chē)的成本優(yōu)勢。"
"哦？說(shuō)說(shuō)看。"
陳浩打開(kāi)筆記本電腦，展示事先準備好的表格："劉總，請問(wèn)你們現在的出租車(chē)平均每天跑多少公里？"
"大概三百公里吧。"
"好，那我們來(lái)算一筆賬。"陳浩在表格里輸入數據，"按照現在的油價(jià)，每天三百公里大概需要一百八十塊錢(qián)的油費。一個(gè)月就是五千四百塊。"
劉總點(diǎn)點(diǎn)頭："差不多。"
"如果換成電動(dòng)車(chē)，同樣跑三百公里，電費大概只要五十四塊錢(qián)。一個(gè)月就是一千六百二十塊。"陳浩說(shuō)，"也就是說(shuō)，每臺車(chē)每個(gè)月能節省三千八百塊錢(qián)的燃料成本。"
"這么多？"劉總有些驚訝。
"而且這還沒(méi)算維修保養費用。"陳浩繼續說(shuō)，"電動(dòng)車(chē)的維修保養成本比燃油車(chē)低很多，一年能再節省幾千塊錢(qián)。"
劉總拿起計算器，自己算了一遍："如果真是這樣，那確實(shí)很有吸引力。"
"我們還可以提供免費試用服務(wù)。"陳浩說(shuō)，"您可以選幾臺車(chē)先試用一個(gè)月，親自驗證一下成本數據。"
"免費試用？"
"對，完全免費。如果試用效果好，您再考慮大批量采購。如果效果不好，就當我們請您幫忙測試產(chǎn)品。"
劉總心動(dòng)了："這個(gè)可以考慮。不過(guò)我需要和老板商量一下。"
"當然，這是重大決策。"陳浩留下名片，"您考慮好了隨時(shí)聯(lián)系我。"
從東風(fēng)出租出來(lái)，陳浩對今天的拜訪(fǎng)效果很滿(mǎn)意。他能看出劉總確實(shí)有興趣，只是需要時(shí)間考慮。
下午，他又去了一家物流公司。這家公司主要做市內配送，有一百多臺貨車(chē)。
和出租車(chē)公司不同，物流公司的負責人更關(guān)心車(chē)輛的載重能力和續航里程。
"電動(dòng)貨車(chē)的載重能力怎么樣？"物流公司的經(jīng)理問(wèn)。
"和同級別的燃油車(chē)基本一樣。"陳浩說(shuō)，"而且電動(dòng)車(chē)的扭矩大，起步和爬坡性能更好。"
"續航呢？我們的車(chē)一天要跑很多趟。"
"市內配送的話(huà)，續航完全不是問(wèn)題。"陳浩說(shuō)，"而且現在充電很方便，晚上充一次電，白天夠用一整天。"
經(jīng)過(guò)詳細的介紹和計算，這家物流公司的經(jīng)理也表現出了濃厚的興趣。
一周下來(lái)，陳浩拜訪(fǎng)了十家企業(yè)，其中有六家表示愿意試用。這個(gè)成功率已經(jīng)相當不錯了。
周五下午，林志華召開(kāi)了周例會(huì )。
"各位，匯報一下這周的工作情況。"林志華說(shuō)。
李娜先匯報："個(gè)人客戶(hù)這邊，這周成交了三臺車(chē)，還有幾個(gè)客戶(hù)在考慮中。"
其他幾個(gè)銷(xiāo)售員也匯報了各自的情況，總體來(lái)說(shuō)還是不太理想。
輪到陳浩時(shí)，他說(shuō)："我這周主要在開(kāi)發(fā)企業(yè)客戶(hù)，拜訪(fǎng)了十家企業(yè)，有六家愿意試用我們的產(chǎn)品。"
"六家？"林志華驚訝，"具體是哪些企業(yè)？"
陳浩拿出名單："東風(fēng)出租、順達物流、市政府機關(guān)事務(wù)管理局..."
"市政府？"林志華更驚訝了，"他們也愿意試用？"
"是的，他們現在正在推廣綠色辦公，使用新能源汽車(chē)符合他們的政策導向。"陳浩說(shuō)。
"很好！"林志華高興地說(shuō)，"如果政府機關(guān)開(kāi)始使用我們的產(chǎn)品，示范效應會(huì )很大。"
"不過(guò)試用只是第一步，關(guān)鍵是要讓他們滿(mǎn)意，愿意大批量采購。"陳浩提醒。
"你有什么計劃？"
"我建議我們派專(zhuān)門(mén)的技術(shù)人員跟蹤試用情況，及時(shí)解決任何問(wèn)題。"陳浩說(shuō)，"同時(shí)，我們要詳細記錄使用數據，為后續的推廣提供有力證據。"
林志華點(diǎn)點(diǎn)頭："很好，就按你說(shuō)的做。陳浩，你來(lái)負責試用跟蹤工作。"
散會(huì )后，張明走過(guò)來(lái)拍拍陳浩的肩膀："不錯啊，浩子。才一個(gè)星期就有這么大的進(jìn)展。"
"還早呢，試用成功才是真正的開(kāi)始。"陳浩說(shuō)。
但他心里很有信心。前世的經(jīng)驗告訴他，新能源汽車(chē)在企業(yè)客戶(hù)中確實(shí)很受歡迎，只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，價(jià)格合理，成交是遲早的事。
更重要的是，他記得在一個(gè)月后，政府會(huì )出臺新的采購政策，優(yōu)先采購新能源汽車(chē)。到時(shí)候市政府機關(guān)事務(wù)管理局肯定會(huì )大批量采購，而現在的試用就是為那時(shí)候做準備。
回到家，劉美玲正在客廳里哭?？吹疥惡苹貋?lái)，她立刻迎上去："老公，王軍的錢(qián)全沒(méi)了。"
"全沒(méi)了？"陳浩故作驚訝。
"股票又跌了，他把剩下的錢(qián)全都虧光了。"劉美玲哭得梨花帶雨，"現在一分錢(qián)都沒(méi)有了。"
陳浩看了看日歷："還有二十二天。"
"老公，你就不能寬限一下嗎？王軍說(shuō)他會(huì )想辦法的..."
"想辦法？"陳浩冷笑，"他還能想出什么辦法？繼續炒股？還是去堵伯？"
"不是的，他說(shuō)可以找朋友借錢(qián)..."
"借錢(qián)？如果他能借到錢(qián)，為什么當初要用我們的錢(qián)？"陳浩毫不客氣，"劉美玲，你醒醒吧。王軍就是個(gè)賭徒，而且是個(gè)不負責任的賭徒。他永遠不可能還錢(qián)的。"
劉美玲無(wú)言以對。
"還有二十二天。"陳浩重復，"如果你真的想挽救這個(gè)家，就想辦法把錢(qián)弄回來(lái)。不然，我們就離婚。"
看著(zhù)陳浩鐵青的臉色，劉美玲終于意識到，這次他是真的要離婚了。