2023年12月25日，圣誕節的清晨，啟元集團的產(chǎn)品展廳里透著(zhù)一股緊張又期待的氣息。展廳左側，曾經(jīng)落滿(mǎn)灰塵的傳統重型機床被擦拭得锃亮，機身貼著(zhù)“啟土系列·穩若磐石”的紅色標簽；右側，剛組裝完成的“啟火1號”新能源模塊擺放在特制的展示臺上，紅色外殼在燈光下泛著(zhù)金屬光澤，旁邊的電子屏循環(huán)播放著(zhù)模塊的技術(shù)參數——“能耗降低32%，兼容所有啟土系列機床，安裝僅需2小時(shí)”。
趙啟山穿著(zhù)一身筆挺的西裝，站在展廳門(mén)口迎接客戶(hù)，手里緊緊攥著(zhù)一份“九運借勢方案”，這是我們花了半個(gè)月才制定完成的，從產(chǎn)品命名、功能優(yōu)化到品牌調勢、渠道篩選，每一個(gè)細節都緊扣“火運”趨勢，又牢牢守住啟元的“土運根基”。
“德觀(guān)先生，您來(lái)了！”趙啟山看到我，快步迎上來(lái)，聲音里帶著(zhù)點(diǎn)激動(dòng)，“王總已經(jīng)到了，正在看‘啟火1號’，您快幫我再看看，還有什么需要注意的？”
我拍了拍他的肩膀，示意他放心：“別緊張，咱們的方案已經(jīng)很完善了，今天就是讓客戶(hù)看到啟元的‘土火平衡’優(yōu)勢，讓他們知道，選擇啟元，既不用擔心傳統業(yè)務(wù)不穩定，又能借新能源的勢，這是鼎盛給不了的?！?/p>
我們走進(jìn)展廳時(shí)，王總正圍著(zhù)“啟火1號”模塊轉圈，手里拿著(zhù)一份技術(shù)手冊，時(shí)不時(shí)點(diǎn)頭?？吹轿覀冞^(guò)來(lái)，他笑著(zhù)說(shuō)：“啟山，你們這模塊做得不錯啊，能耗降了32%，還能兼容我之前買(mǎi)的機床，省了不少錢(qián)！就是這名字‘啟火1號’，有什么說(shuō)法嗎？”
趙啟山立刻接過(guò)話(huà)茬，這是我們之前反復演練過(guò)的：“王總，‘啟火1號’的‘啟’是啟元的‘啟’，代表咱們的老交情；‘火’對應九運火運，這模塊是咱們?yōu)榫胚\量身打造的，能幫您的企業(yè)借勢騰飛；‘1號’則是說(shuō)，這是咱們的第一款新能源產(chǎn)品，以后還會(huì )有‘啟火2號’‘啟火3號’，但每一款都會(huì )兼容您現有的設備，絕不會(huì )讓您重復投資?！?/p>
王總聽(tīng)完，哈哈大笑：“好！這名字起得好，既有心意，又有說(shuō)法！我今天就跟你簽合同，不僅要追加500萬(wàn)的模塊改造訂單，明年的礦山機械訂單，還跟啟元簽！”
看著(zhù)趙啟山和王總握手的場(chǎng)景，我心里清楚，這場(chǎng)“借勢布局”的第一步，已經(jīng)成功了。
一、產(chǎn)品布局：守土火平衡，棄雜氣跟風(fēng)
早在12月初，新能源模塊研發(fā)進(jìn)入尾聲時(shí)，趙啟山就犯了難：“德觀(guān)先生，模塊快量產(chǎn)了，咱們該叫什么名字？是跟鼎盛一樣，叫‘新能源模塊A款’‘B款’，還是起個(gè)更有特色的名字？”
“九運前夕，雜氣重，‘A款’‘B款’太普通，客戶(hù)記不住，還容易跟鼎盛的產(chǎn)品混淆，”我拿出“九運產(chǎn)品命名手冊”，“咱們要‘借勢不跟風(fēng)’，名字既要體現火運屬性，又要跟啟元的傳統業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，形成‘土火聯(lián)動(dòng)’的認知?！?/p>
1.?傳統重型機械：更名“啟土系列”
l?命名邏輯：“啟”對應啟元，強化品牌認知；“土”對應土運，突出“穩定、耐用”的核心優(yōu)勢，吸引像王總這樣“看重可靠性”的老客戶(hù)。
l?落地細節：在每臺機床的機身貼上“啟土系列·穩若磐石”的標簽，說(shuō)明書(shū)里加入“土運余利”的解讀——“啟土系列機床，歷經(jīng)20年市場(chǎng)檢驗，是您九運期間的‘穩定現金流引擎’”。
l?效果：老客戶(hù)看到“啟土系列”的標簽，都覺(jué)得“親切、靠譜”，12月的傳統機械訂單，比11月增長(cháng)了10%。
l?2.?新能源模塊：命名“啟火1號”
l?命名邏輯：“啟”保品牌延續，“火”補九運屬性，“1號”顯聚焦，避免“名字雜亂無(wú)辨識度”。鼎盛之前搞“新能源整機系列”，名字從“鼎盛1號”到“鼎盛5號”，客戶(hù)根本記不住，咱們要反其道而行之，先把“啟火1號”做透，再考慮后續產(chǎn)品。
l?功能優(yōu)化：在模塊中加入“智能聯(lián)動(dòng)功能”，能與“啟土系列”機床的控制系統無(wú)縫對接，客戶(hù)不用換整機，只需加裝模塊就能升級，解決了“重復投資”的痛點(diǎn)。
l?效果：李然做過(guò)統計，客戶(hù)聽(tīng)到“啟火1號”，80%都會(huì )問(wèn)“是不是跟九運有關(guān)”，比之前的“新能源模塊A款”，溝通效率提升了50%。
二、品牌調勢：補火屬性，濾雜氣認知
“產(chǎn)品名字定好了，但客戶(hù)不知道咱們的‘土火聯(lián)動(dòng)’優(yōu)勢，怎么辦？”趙啟山又提出了新問(wèn)題。
“這就需要‘品牌調勢’，通過(guò)視覺(jué)、內容、活動(dòng)，把‘啟土’‘啟火’的關(guān)聯(lián)傳遞給客戶(hù)，濾掉‘啟元只做傳統機械’或‘啟元跟風(fēng)做新能源’的雜氣認知，”我拿出“品牌調勢方案”。
1.?視覺(jué)煥新：從“水屬性”到“土火共生”
l?LOGO升級：將原有的“藍色（水屬性）”LOGO改為“紅色+金色（火生金）”，紅色對應火運，金色象征“盈利”，既醒目又貼合“重械載火，守正創(chuàng )新”的信仰。
l?展廳改造：左側設“啟土系列展區”，用棕色、灰色等“土屬性”色調，搭配“20年發(fā)展史”的照片墻；右側設“啟火系列展區”，用紅色、橙色等“火屬性”色調，搭配模塊的技術(shù)動(dòng)畫(huà)，中間用“土火共生”的展板連接，直觀(guān)傳遞“傳統與創(chuàng )新聯(lián)動(dòng)”的理念。
l?2.?內容輸出：從“自賣(mài)自夸”到“價(jià)值傳遞”
l?拍攝“啟火1號研發(fā)故事”短片：記錄李然、老吳從“方案推翻3次”到“最終突破”的過(guò)程，突出“守正創(chuàng )新”的信仰，在抖音、視頻號（火屬性平臺）傳播，1周內播放量突破50萬(wàn)，很多客戶(hù)留言“沒(méi)想到啟元的研發(fā)這么用心”。
l?發(fā)布《九運重型機械轉型白皮書(shū)》：結合啟元的案例，解讀“傳統機械如何借火運轉型”，免費送給客戶(hù)。王總看完白皮書(shū)后說(shuō)：“啟元不僅賣(mài)產(chǎn)品，還教我們怎么轉型，這合作我放心?！?/p>
三、渠道布局：棄雜氣渠道，抓正勢流量
“產(chǎn)品和品牌都準備好了，該怎么賣(mài)出去？是跟鼎盛一樣，在全國開(kāi)線(xiàn)下門(mén)店，還是重點(diǎn)做線(xiàn)上？”趙啟山的問(wèn)題越來(lái)越具體。
“九運前夕，線(xiàn)下門(mén)店成本高、客流少，是‘雜氣渠道’，咱們要‘棄雜留正’，聚焦‘東南線(xiàn)上平臺’和‘核心客戶(hù)直供’，”我打開(kāi)“九運渠道分析圖”。
1.?濾雜渠：關(guān)閉“土屬性線(xiàn)下門(mén)店”
l?關(guān)閉邏輯：?jiǎn)⒃谖鞅?、東北的3家線(xiàn)下門(mén)店，位于土屬性區域，九運前客流持續下滑，每年虧損20萬(wàn)，還分散了團隊精力。
l?落地細節：提前3個(gè)月通知客戶(hù)，將門(mén)店的客戶(hù)資源整合到線(xiàn)上平臺，安排專(zhuān)人對接，確?？蛻?hù)體驗不受影響。關(guān)閉后，將節省的成本投入到線(xiàn)上推廣，ROI（投資回報率）提升了30%。
l?2.?抓正勢：布局“東南線(xiàn)上平臺”
l?平臺選擇：在阿里巴巴、京東工業(yè)（B端火屬性平臺）開(kāi)設店鋪，優(yōu)化“啟火1號”的關(guān)鍵詞——“九運新能源模塊”“重型機床升級”“兼容傳統設備”，這些關(guān)鍵詞的搜索量在九運前夕增長(cháng)了200%。
l?合作KOL：選擇“機械技術(shù)科普博主”（如“工業(yè)老鄭”，粉絲多為企業(yè)負責人），而非“流量網(wǎng)紅”，讓博主實(shí)測“啟火1號”，重點(diǎn)展示“能耗降低32%”“安裝僅需2小時(shí)”等核心優(yōu)勢。視頻發(fā)布后，帶來(lái)10個(gè)意向客戶(hù)，其中3個(gè)當場(chǎng)簽單。
四、借勢節點(diǎn)：擇火運吉日，蓄九運勢能
“什么時(shí)候召開(kāi)發(fā)布會(huì )？是跟鼎盛一樣，選在大城市的五星級酒店，還是在咱們廠(chǎng)里搞？”趙啟山對發(fā)布會(huì )的安排格外重視。
“九運前夕，大型發(fā)布會(huì )容易被淹沒(méi)，咱們要‘擇火運吉日，搞小而精的活動(dòng)’，”我翻開(kāi)“九運吉日表”，“冬至（12月22日）是九運前的‘火運蓄力日’，土火平衡，適合‘新產(chǎn)品落地’；立春（2024年2月4日）是九運開(kāi)啟的第一天，適合‘戰略發(fā)布’，咱們分兩步走?！?/p>
1.?冬至：廠(chǎng)內“啟火1號”試產(chǎn)儀式
l?邀請對象：優(yōu)先邀請“東南方位客戶(hù)”（火位，易成交）和“老客戶(hù)”，共30人，避免“人多嘈雜，溝通不深”。
l?活動(dòng)流程：參觀(guān)“啟土系列”生產(chǎn)線(xiàn)→觀(guān)看“啟火1號”安裝演示→趙啟山講“土火聯(lián)動(dòng)”戰略→現場(chǎng)簽約。
l?效果：當天簽約5個(gè)訂單，總額1200萬(wàn)，為“啟火1號”的量產(chǎn)奠定了基礎。
l?2.?立春：線(xiàn)上“九運重型機械聯(lián)盟”發(fā)布會(huì )
l?發(fā)布內容：?jiǎn)?dòng)“九運重型機械聯(lián)盟”，邀請新能源電池廠(chǎng)家、重型機械配件商加入，啟元作為盟主，負責制定“模塊兼容標準”，提升行業(yè)話(huà)語(yǔ)權。
l?傳播方式：在抖音、視頻號同步直播，設置“土火平衡”互動(dòng)環(huán)節——“留言說(shuō)說(shuō)你的企業(yè)如何借九運轉型，抽10人送《九運轉型白皮書(shū)》”，直播觀(guān)看人數突破10萬(wàn)，吸引了20家上下游企業(yè)加入聯(lián)盟。
2024年1月5日，“啟火1號”試生產(chǎn)滿(mǎn)10天，累計接到訂單1800萬(wàn)，其中80%來(lái)自老客戶(hù)復購和轉介紹。趙啟山拿著(zhù)訂單報表，激動(dòng)地說(shuō)：“德觀(guān)先生，您的‘天時(shí)借勢’太管用了！以前我總怕九運來(lái)了，啟元會(huì )被淘汰，現在看來(lái)，只要找對方法，雜氣里也能找到機會(huì )！”
我看著(zhù)窗外的“火聚園”，紅楓在寒風(fēng)中依然挺拔，“離卦石”上的“重械載火”四個(gè)大字在陽(yáng)光下熠熠生輝：“借勢不是‘跟風(fēng)’，是‘順運而為’——九運火運雖好，但要‘土運根基’托底，就像這紅楓，得有扎實(shí)的根，才能在風(fēng)里長(cháng)得穩。啟元現在‘土火平衡’，接下來(lái)就能在九運里騰飛了?！?/p>
那天傍晚，啟元的每個(gè)員工都收到了一份“啟火1號紀念章”，章上刻著(zhù)“重械載火，共迎九運”。我站在辦公樓門(mén)口，看著(zhù)員工們拿著(zhù)紀念章討論，看著(zhù)“啟火1號”的模塊從生產(chǎn)車(chē)間運出，心里清楚——九運前夕的“雜氣布局”，不是為了“短期盈利”，是為了“長(cháng)期勢能”，當企業(yè)“產(chǎn)品、品牌、渠道、節點(diǎn)”都與九運趨勢對齊，就能在變局中站穩腳跟，迎接真正的火運紅利。