2023年12月30日，北方的冬天冷得刺骨，寒風(fēng)卷著(zhù)雪粒，打在“老灶臺”餐館的玻璃上，發(fā)出“沙沙”的響。餐館里沒(méi)開(kāi)暖氣，老板王姐裹著(zhù)厚厚的棉襖，坐在靠窗的桌旁，手里攥著(zhù)皺巴巴的賬本，指尖因為用力而泛白——12月?tīng)I收僅3萬(wàn)，連房租都不夠付，后廚的張師傅已經(jīng)3天沒(méi)發(fā)工資了，早上還跟她提了辭職。
“德觀(guān)先生，您要是再不來(lái)，我這店就真撐不下去了?！蓖踅憧匆?jiàn)我推門(mén)進(jìn)來(lái)，眼圈瞬間紅了，聲音帶著(zhù)哭腔，她起身給我倒了杯熱水，杯子上的瓷釉都掉了塊，“上半年還好好的，我家的燉菜、炒菜都賣(mài)得不錯，下半年不知道怎么了，客人越來(lái)越少。我看隔壁‘網(wǎng)紅火鍋’生意好，就加了火鍋；看人家做外賣(mài)賺錢(qián)，就兼做小吃，結果啥都沒(méi)做好，客人說(shuō)‘你家啥都有，就是啥都不精’，您說(shuō)我到底錯在哪了？”
我環(huán)顧四周，餐館約莫50平米，墻面發(fā)黃，貼滿(mǎn)了“火鍋8折”“炒菜滿(mǎn)減”的海報，五顏六色的，看得人眼花繚亂；菜單上密密麻麻列著(zhù)38道菜，從川菜的水煮魚(yú)到東北菜的鍋包肉，從重慶火鍋到街頭小吃，什么都有，卻沒(méi)一樣能讓人記住的“招牌”；后廚傳來(lái)“哐當”一聲，像是有人摔了鍋鏟，緊跟著(zhù)是張師傅壓抑的抱怨：“每天備幾十種食材，忙到半夜，還賺不到錢(qián)，這班我不上了！”
王姐嚇得趕緊去勸，我趁機摸出“雜氣研判羅盤(pán)”，放在桌上——指針在“土”“火”間亂晃，光暈渾濁得像蒙了層灰。這是典型的“九運前夕中小餐飲雜氣困局”：老板“既想守土運‘家常菜’的余利，又想搶火運‘網(wǎng)紅餐飲’的熱度”，結果“定位亂、產(chǎn)品雜、客戶(hù)懵”，把自己困在了“什么都想做，什么都做不好”的死循環(huán)里。
等王姐勸回張師傅，我把賬本攤開(kāi)在桌上，指著(zhù)“火鍋食材損耗率40%”“外賣(mài)差評率30%”的數字，聲音放輕：“王姐，您的問(wèn)題不是‘缺客人’，是‘缺定位’。九運前夕，餐飲賽道雜氣重，網(wǎng)紅店、折扣店遍地都是，您什么都想做，反而沒(méi)了特色，客人記不住您，自然不來(lái)。您的根基是‘老灶臺炒菜’，這是土運積累的口碑，丟不得；九運火運，‘辣炒’是趨勢，火屬性，刺激、易傳播，咱們可以‘守炒菜之正，創(chuàng )辣炒之新’，砍掉火鍋、小吃這些雜項，聚焦‘老灶辣炒’，借火運熱度突圍?！?/p>
王姐愣了愣，手里的茶杯差點(diǎn)灑了：“砍菜？那老客戶(hù)要是想吃燉菜怎么辦？而且我都進(jìn)了那么多火鍋食材，扔了多可惜啊?！?/p>
“燉菜可以保留3道招牌的，比如您家的‘老灶燉排骨’，這是土運的根基，不能砍；火鍋食材可以搞‘清倉活動(dòng)’，低價(jià)賣(mài)掉，減少損失，”我拿出“火灶居轉型方案”，“咱們先從‘立信仰、調風(fēng)水、改產(chǎn)品、借勢傳播’四步走，用小成本實(shí)現突圍?！?/p>
一、神助立心：定“灶火烹鮮”信仰
“做餐飲，首先要讓客人知道‘你是誰(shuí)，你擅長(cháng)什么’，這就是‘信仰’，”我指著(zhù)方案，“咱們把‘老灶臺’更名‘火灶居’，‘火’對應九運火屬性，‘灶居’顯家常，易傳播；核心信仰定為‘灶火烹鮮，守味創(chuàng )新’——守‘老灶炒法’的味，創(chuàng )‘辣炒’的新?！?/p>
1.?更名落地：
l?換招牌：把門(mén)口的“老灶臺”招牌換成紅底金字的“火灶居”，旁邊加一行小字“九運辣炒·老灶現做”，紅顏色吸引眼球，又貼合火運屬性。
l?貼信仰海報：在墻面貼“老灶炒法傳承”海報，配上周遭“老灶生火、現點(diǎn)現炒”的照片，寫(xiě)上“火灶居的每一道菜，都用老灶慢炒，拒絕預制菜”，強化“新鮮、家?！钡恼J知。
l?2.?員工對齊：
l?開(kāi)動(dòng)員會(huì )：跟張師傅、服務(wù)員小敏、小娟說(shuō)清楚轉型方向，“以后咱們就做‘老灶辣炒’，把一道菜做好，比做十道菜都強”，承諾“轉型后盈利了，給大家漲工資”。
l?培訓話(huà)術(shù)：教員工標準話(huà)術(shù)——“您好，歡迎光臨火灶居！咱們家的老灶辣炒，九運吃辣補火，越吃越旺！今天推薦‘火灶辣子雞’，現點(diǎn)現炒，特別入味！”
王姐一開(kāi)始還擔心“老客戶(hù)不適應”，結果第二天，常來(lái)的張叔就說(shuō)：“‘火灶居’這名字好記，而且現在只做辣炒，我來(lái)就知道點(diǎn)啥，比以前方便多了！”
二、地利聚氣：調“火位”風(fēng)水
“餐館的風(fēng)水，影響客人的用餐體驗和員工的狀態(tài)，”我跟著(zhù)王姐去后廚，“您看，之前灶臺在西北土位，炒出來(lái)的菜‘味淡’，而且后廚雜亂，氣場(chǎng)凝滯，客人看見(jiàn)會(huì )沒(méi)胃口?！?/p>
1.?廚房調局：
l?移灶臺：把灶臺移到“正南火位”，正南屬火，能讓菜品“鮮辣入味”，張師傅試炒了一道“辣子雞”，嘗了嘗說(shuō)：“還真不一樣，移到南邊后，火候好像更穩了，味道比以前香！”
l?設“明檔廚房”：把灶臺搬到門(mén)口的玻璃后，讓客人看見(jiàn)“老灶生火、現點(diǎn)現炒”的過(guò)程，既顯“新鮮”，又聚“煙火氣”，路過(guò)的行人看見(jiàn)“灶火通紅”，都忍不住駐足。
l?2.?堂食調局：
l?撤雜亂裝飾：撕掉所有優(yōu)惠海報，只留“火灶居招牌菜”海報，墻面刷成暖黃色（火屬性），掛3盞紅色燈籠，燈籠上寫(xiě)“火灶居·辣炒”，暖光讓人感覺(jué)溫馨，又能聚人氣。
l?擺“火運綠植”：在每張桌上擺小型紅掌（火屬性植物），既美觀(guān)，又補火運之氣，客人小敏說(shuō)：“坐在這兒吃飯，心里都暖和，不像以前那么冷清了?！?/p>
三、產(chǎn)品優(yōu)化：聚焦“老灶辣炒”
“產(chǎn)品是根本，咱們把菜單從38道菜精簡(jiǎn)到12道，保留3道招牌燉菜（土運根基），新增5道網(wǎng)紅辣炒（火運創(chuàng )新），4道解辣小菜，”我指著(zhù)菜單樣稿，“每道菜的名字都要貼合‘火’屬性，比如‘火灶辣子雞’‘烈焰排骨’‘紅運小炒肉’，易傳播，又顯特色?！?/p>
1.?辣炒創(chuàng )新：
l?研發(fā)“火灶辣子雞”：用本地散養雞，剁成小塊，老灶慢炒，加干辣椒、花椒，出鍋前淋一勺熱油，香氣能飄到店外，定價(jià)48元，性?xún)r(jià)比高。
l?做“辣度分級”：分“微辣、中辣、特辣”，滿(mǎn)足不同客人需求，特辣款送“解辣酸梅湯”，吸引年輕客人嘗試。
l?2.?清倉活動(dòng)：
l?推出“火鍋清倉套餐”：原價(jià)128元的火鍋，現價(jià)68元，限堂食，3天就賣(mài)掉了所有火鍋食材，減少了2000元損失。
四、天時(shí)借勢：抓“火運”節點(diǎn)傳播
“九運前夕，要借‘節日、熱點(diǎn)’傳播，用小成本吸引客流，”我打開(kāi)“九運借勢節點(diǎn)表”，“冬至（12月22日）是火運蓄力日，適合搞‘嘗鮮活動(dòng)’；元旦（1月1日）適合搞‘互動(dòng)活動(dòng)’，吸引年輕人?！?/p>
1.?冬至嘗鮮：
l?推出“9.9元辣炒嘗鮮套餐”：含“火灶辣子雞（小份）+解辣酸梅湯”，在“東南方位的社區群、外賣(mài)平臺”推廣（火位，易觸達目標客群），備注“老灶現做，拒絕預制菜”。
l?效果：活動(dòng)當天客流翻了2倍，外賣(mài)訂單從每天10單漲到50單，很多客人吃完后，又點(diǎn)了其他辣炒，客單價(jià)提升到60元。
l?2.?元旦互動(dòng)：
l?搞“辣炒挑戰賽”：客人吃完“特辣版辣子雞”，拍照發(fā)朋友圈帶#火灶居九運辣炒#話(huà)題，可免單，1天吸引50人參與，朋友圈傳播帶來(lái)30個(gè)新客。
l?送“火運小禮物”：給消費滿(mǎn)88元的客人送“小紅燈籠鑰匙扣”，上面印“火灶居·九運旺”，成本低，又有紀念意義。
2024年1月20日，我再次來(lái)到“火灶居”，店里坐滿(mǎn)了客人，小敏忙著(zhù)接待，小娟穿梭在后廚和前廳之間，張師傅在明檔廚房里翻炒著(zhù)辣子雞，香氣彌漫在整個(gè)店里?！暗掠^(guān)先生，太謝謝您了！”王姐遞給我一份賬本，笑得合不攏嘴，“1月份營(yíng)收12萬(wàn)，比12月翻了4倍，昨天還有加盟商來(lái)談合作呢！張師傅也不走了，說(shuō)現在做‘老灶辣炒’，比以前有干勁多了！”
我看著(zhù)滿(mǎn)店的煙火氣，看著(zhù)“火灶居”的燈籠在門(mén)口發(fā)光，心里清楚——中小微企業(yè)在九運前夕的“雜氣突圍”，不用“大投入”，只需“立準定位、聚好人氣、借對趨勢”，就能在變局中找到自己的路。而“火灶居”的故事，只是九運變局中無(wú)數“小人物、小企業(yè)”破局的縮影。